eCommerce 網店增長方程式

經歷一年的轉型，不論品牌到中小企，產品服務面對大眾消費者的，網店已經不是什麼新鮮事，購物網站上架，使用收費網店平台，甚至是自設網店，大概都營運得駕輕就熟。這也造就了我們接下來不少讓網上生意做大的營銷案子。由於香港人消費習慣的轉變，而建立網店又比以往更容易更令消費者接受，開網店的已不一定是商家，普羅大眾也會有個念頭將自己的興趣，或是一門手藝變成一個事業，或當是工作以外的秘撈。

開網店要知識廣

因為大家對網店知識的需求，早前為香港電台日常8點半拍攝了一連幾集的電視節目，探討開網店的幾個不同範疇，由入貨、定價、開店、付費系統、物流和營銷，都逐一探討。這是想開網店朋友都該考慮到的範疇。電視節目針對大眾的內容只能深入淺出，在資料蒐集的過程，我留意到一條網店增長方程式，對初學者和有經驗的店家，都值得研究一下。

檢視網店增長的死穴

Matthew Axline 在Twitter 上發佈了這條eCommerce增長方程式, (V x CR x LTV) - VC = $, 人流 (Visitors) x 轉換率(Conversion Rates) x 客戶終身價值 (Lifetime Value)再減去可變成本 (Variable Costs) ，就是盈利 (Profit)。看似簡單的方程式，卻是用來檢視網店增長的好工具。

有人流不等於有盈利

在增加人流方面，商家少不免使用付費廣告，和內容營銷雙管齊下。就算兩者盡花心機，有創意內容，吸引了眼球增加了人流，也得有好的轉換率，就是說有客戶真的願意買單。這也引證了我一向不太鼓勵那些只求抽水呃Like的內容，它們是否真的能帶來生意，或是為品牌帶來價值，一直成疑。

客戶轉換率和終身價值才是王道

轉換率離不開客戶相關的因素，整個客戶流程是否都有考慮到？有否優化？還有老掉牙的產品(Product)價格(Price)和定位(Positioning)。客戶終身價值是我接營銷案例中比較有機會忽略，需要加強的，其實網店架設好開始營運只是第一步，除了人流，如何讓顧客重複購買，在香港，透過短訊電郵和WhatsApp都是一些很有效的方法。至於可變成本如何「應慳則慳」這個我就不在這裏討論了。

要增長就要全面檢示

我從來不相信什麼成功方程式，但我覺得這個eCommerce 增長方程式卻是讓商家檢視現有網上業務的一套好框架，也讓新手策劃自己的網上業務時可以考慮得更全面。