【明報專訊】千軍易得，一將難求。
古有伯樂相馬，現代則有獵頭人（headhunter）千方百計地為企業「獵」得高級管理人才。獵頭人集多個角色於一身：如HR般招攬人才，如顧問般為企業分析行業情况，如公關般廣交人脈，如偵探般「千里」尋人，如教練般作面試指導……絕對不止是「媒人」那麼簡單。
何雋東（Tony）是人力資源顧問公司Elliott Scott的副總監，具逾10年人手招聘經驗。公司專攻人力資源行業，而他專責招聘年薪過百萬的高級管理人員，工作範疇亦涉及獵頭（headhunting）。「幫企業尋找資深高級管理人員（executive search），比如企業CEO，便稱之為獵頭。」他表示不少大型企業的CEO或高層，均是經獵頭公司從全球招聘回來。
Tony說獵頭行業入行門檻不高，「入行不需要具備優秀的學歷背景，最重要是熟悉行業情况，其次是對企業和候選人都有深入認識，才可保障兩方利益的同時，亦保障自身在行內的信譽」。如他個人會先評估企業本身是否穩妥，才決定是否接受獵頭委託。「若發現企業的信譽和發展前景欠佳，便不會替其『穿針引線』。」
互聯網發達 衝擊獵頭行業
他表示，互聯網尚未發達的年代，獵頭行業相對吃香，而現時獵頭作為招聘渠道的競爭力的確明顯減退。「當年企業要覓得人才，依賴獵頭人的人脈和專業。而現今通訊發達，只要登入大型招聘網站，輸入公司名稱、職位搜尋，輕而易舉就可找到一堆潛在人選，亦較容易接觸到外國的人才。」
他又指獵頭費用不菲，近年不少企業亦會退而求其次。「獵頭服務的收費可達該職位年薪的三成，高級管理人員年薪過百萬，以一百萬為例，三成已是三十萬。一般人力資源中介公司的做法，是每年刊登幾次招聘廣告，儲起求職者的履歷表，再按企業需要提供一定數量的履歷資料。對企業而言，雖然未如獵頭般具針對性，但成本相對低得多。」Tony道。
那在資訊發達、市場競爭下，獵頭行業的生存空間何在？
留意新興職位 建議客戶招聘
Tony說獵頭工作的第一步是確定企業人力資源需求，他指出獵頭人在人才配對外，亦需為企業客戶提供諮詢服務，以顧問的角色提供專業分析。「獵頭人不只是按企業的職位空缺及工作描述尋找人才，亦會為客戶提供人力資源組織架構上的建議，舉例我會留意市場上的新興職位，如近年不少企業引入大數據、人工智能等科技，我便會為客戶分析有否招聘相關人才的需要。」
他說獵頭人通常負責特定行業或範疇，既掌握行業情况，亦有相關人際網絡，可為企業快速覓得人才。「如一般刊登招聘廣告請人，當然會有人應徵，但一紙履歷表，難以讓企業掌握求職者底細。獵頭人在接觸候選人前，很多時候本身已有相關人脈，對候選人早有風聞，不只是為企業找到『一張CV』，而是『一個人』。」
他又指相對一般內部招聘，獵頭人的目的性、針對性較強，為了覓得合適的人選，往往會花上更多時間心力，除了運用個人人脈、透過媒體報道收集資訊，亦會cold call有關公司，嘗試接觸相關人士，打探內部資料，甚或是嘗試直接聯絡上候選人。獵頭對象為高級管理人員，都是行內日理萬機的精英，他稱初次聯絡上候選人，需在短時間內讓對方信服，甚具挑戰性。「首先要讓對方感受到你是『內行人』，清楚行內情况，然後在不透露客戶公司名稱的情况下，簡明扼要地描述工作內容，引起對方的興趣。」
先建立關係 再游說轉工
與候選人建立良好溝通基礎後，游說對方轉職便是接着的關鍵工作。Tony認為游說重點在於聆聽和坦誠，深入了解對方的需要，並多角度為候選人分析工作機會。「高級管理人員轉工的考慮因素很多，作為獵頭人需盡量引導對方多分享個人情况，建立關係並詳盡分析。不少候選人決定轉換工作，都不只是基於表面較佳的薪酬待遇。例如曾有候選人的新職位，人工只是舊職位的一半，但相對而言工作時間較具彈性，可兼顧家庭。」
本身於美國任職企業諮詢顧問的高懷遠（阿遠），在Tony獵頭下離職，兩個月前來到香港發展。互聯網的輔助看似令獵頭工作變得簡單，Tony就指出，其實要在海量的網上履歷中篩選出合適人選，仍十分考驗獵頭人的經驗和能力。「當時客戶花了半年時間仍未能覓得人選，我透過Linkedin作全球搜尋（global search），按技能、工作經驗、語言能力、工作地點意願等元素篩選，用了兩個月的時間，跟無數個潛在人選溝通後，再與阿遠聯絡上。」Tony道。
擔當橋樑 助雙方溝通
阿遠說：「我在美國工作多年，一直有意在亞洲找工作，對香港、新加坡等地亦感興趣。Tony為我引見新職位的關鍵人脈，亦為我打點來港安排，並在面試前給予意見，讓我順利入職心儀公司。」Tony補充，在向企業引薦候選人後，獵頭的工作並未結束。「我既代表企業與候選人接洽，亦代表候選人與企業溝通。」在面試之前，他分別為企業的面試人員和候選人提供指導，確保面試過程中雙方能更有效地了解對方，建立良好互信合作基礎。
